Obchodní dilema: Jak správně přilákat zákazníka cenou?

Bez slevové akce či zajímavé ceny si prostě neškrtnete. Zejména pak v České republice, kde zákazníci nakupují ve slevách téměř polovinu zboží. Český spotřebitel je na nakupování akčních věcí zkrátka zvyklý a sleva prý ovlivní 9 z 10 lidí k nákupu. Jak však správně cenu či slevu prezentovat, aby v zákazníkovi vyvolala myšlenku, že přišel k mimořádně lákavé nabídce? Prozradíme vám několik triků, které vám k uzavření obchodu mohou pomoci.

Levé číslo zmenšete o jedničku

Asi už jste se setkali s pojmem „baťovská cena“, kdy jsou uváděny ceny zakončené devítkou. Neopomíjejte však ani číslo, které je nalevo. Ve výsledku může být daleko důležitější. Náš mozek totiž vnímá číslo daleko dříve, než jej celé dočteme.

Nebude tak velký rozdíl mez 5 700 Kč nebo 5 699 Kč, ale oproti tomu značný mezi 3 000 Kč a 2 999 Kč.

Je to patrné i z této tabulky konverzí:

Cena

Konverzní poměr

Cena

Konverzní poměr

0.99

3.06 %

1.99

5.2 %

1

1.88 %

2

2.39 %

2.99

3.44 %

3.99

3.21 %

3

2.11 %

4

2.39 %

4.99

4.67 %

5.99

1.56 %

5

3.84 %

6

1.42 %

Zaokrouhlujte správně

Mozek vnímá daleko rychleji jednoduché ceny (např. 2 500 Kč) než ty složité (např. 2 347 Kč). Ty ceny, které vnímáte rychleji jsou pro něj podvědomě i ty správné.

Zlevněná cena vždy vpravo od ceny původní

Velice často chtějí obchodníci vedle sebe porovnávat původní cenu a akční cenu. Několik studií nezávisle na sobě potvrdilo, že lidé vnímají slevu jako vyšší, jestliže je původní cena umístěna vlevo od zlevněné ceny.

Je to dáno zejména tím, že je pro nás jednodušší odečítat malé číslo od velkého než opačně.

Cena napravo od hodnoty

Ukažte celé číslo jako první. Cena v tom případě bude působit, že je nižší.

Dejte pozor však na:

·       propočty ceny za kus mohou být složitější,

·       počet kusů musí být vždy větší než je cena.

Jak to vnímají zákazníci?

Jestliže jako první uvedete cenu, zákazník to vnímá jako to, kolik ho to bude stát.

Pokud uvedete jako první hodnotu množství, zákazník pak vnímá výhodu, kterou mu to přinese.

Přidejte nesmyslnou nabídku

Přidejte do nabídky produkt nebo službu, která sama o sobě nemá žádnou logiku, kterou nikdo nechce. Získáte tak nabídku o širším výběru variant.

V knize Predictably Irrational je uváděn příklad časopisu Economist, který nabízel 3 možnosti předplatného:

A)     Jen on-line noviny: 59 $

B)     Jen tištěné noviny: 125 $

C)     Webové + tištěné noviny: 125 $

Varianta B v tomto případě vypadá jako chyba.

A jak dopadli výsledky?

Předplatné

Zvolilo si

Obrat

Web

16 %

944 $

Tisk

Web + tisk

84 %

10 500 $

Celkem

11 444 $

Jaký byl výsledek po odstranění možnosti B)?

Předplatné

Zvolilo si

Obrat

Web

68 %

4 012 $

Web a tisk

32 %

4 000 $

Celkem

8 012 $

Pravidlo 100

Nevíte, zda uvádět slevu v % nebo penězích? Jonah Berger pro to má pravidlo sta dolarů.

  • Jestliže je produkt cenově pod 100 $, uvádějte procentní slevu (25 %)
  • Jestliže je produkt cenově nad 100 $, uvádějte absolutní hodnotu slevy (25 $)

Pokud by to mělo být uplatněno na CZ měnu a chcete mít slevu např. 10 % u ceny produktu větší než 100 Kč volte slevu v korunách.

Nicméně je zde důležité řídit se základním pravidlem. Volíte vždy vyšší číslo mezi procentem a hodnotou. To pak k nezlevněné ceně přidáte.

STOP slevě s přesným číslem

Používání slevy v přesném čísle se vyvarujte. Přesná čísla vždy evokují malé hodnoty. Používejte proto zaokrouhlené hodnoty.

Lépe vypadá sleva 100 Kč než 98 Kč.

Závěr

Nepodceňujte vizuální sílu ceny nebo slevové nabídky. Získali jste několik tipů, které můžete ve svém businessu vyzkoušet a přilákat tak více zákazníků. Nezapomeňte je vyzkoušet!

 

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *